営業経験ゼロの職人が、1年で1億1,150万円を受注しました。
特別な営業テクニックを使ったわけではありません。高額なコンサルティングプログラムに通ったわけでもありません。
やったことは、たった2つだけです。
これは私の実家の工務店で実際に起きた話です。
売上の9割が大手の下請けだった
実家は工務店を営んでいました。
腕は確かです。丁寧な仕事には定評があり、現場の評判もよかった。
でも、売上の9割は大手ハウスメーカーの下請けでした。
下請けの仕事は安定しているように見えます。でも実態は違います。利益率は低く、単価の決定権もない。「来月から値下げします」と言われたら従うしかない。どれだけいい仕事をしても、お客様から直接「ありがとう」と言われることもほとんどない。
「いい家を建てられる」という自信はある。技術も経験もある。でも、それを知っているのは業界の人間だけ。エンドユーザーのお客様には、この工務店の名前すら届いていませんでした。
下請けの利益がどんどん減っていった
年を追うごとに、下請けの利益は薄くなっていきました。
このまま下請けだけを続けていては先がない。自分たちで直接お客様から仕事を取れるようにならなければ——。
そう考えた当時専務だった兄が、私に新規事業の立ち上げを任せました。
自分たちで元請けとして家を建てる。つまり、自分で営業して受注を取ってこい、ということです。
営業なんてやったことがありません。飛び込み訪問もテレアポも経験ゼロ。チラシの作り方もわからなければ、お客様との商談のやり方もわからない。
「どうすればいいんだろう。」
ここから、手探りの挑戦が始まりました。
まず考えたこと：うちの「強み」は何か
営業のやり方なんてわからない。でも、まず冷静に考えてみました。
うちの工務店には、すでに「強み」があったんです。
長年の下請け実績で培った確かな技術。丁寧な施工。地域での信頼。しかも、大手ハウスメーカーと比べて坪単価は大幅に安い。
問題は、その強みを誰にも伝えていなかったこと。
周囲の人たちは「あそこは大手の下請けをやっている工務店」としか認識していなかった。「直接家を建ててくれる」ということを、誰も知らなかったのです。
営業力が足りないんじゃない。「知ってもらう」ことが足りていなかっただけだ。
そう気づいてから、やったことはシンプルでした。
やったことは、たった2つだけ
1つ目：知り合いに「うちでも家が建てられるよ」と伝えて回った
飛び込み営業でもテレアポでもありません。まず、すでに信頼関係がある人から始めました。
友人、知人、取引先、近所の人。「実はうちでも直接家を建てられるんです」と伝えて回る。それだけです。
うちには実績と技術がある。あとは「知ってもらう」だけだったんです。
2つ目：現場見学会を開いた
言葉で「いい家を建てます」と言っても、お客様には伝わりにくい。
でも、実際に建てている現場を見てもらえば、職人の仕事ぶりが一目でわかります。丁寧な施工、きれいな現場、細部へのこだわり。これが最大の営業ツールでした。
特別な展示場を作る必要はありません。すでに工事をしている現場を、お客様が見られるようにしただけです。
口コミが広がり、1年で1億円を超えた
この2つを地道に続けた結果、変化が起き始めました。
まず、知り合いから紹介が来るようになった。「あそこの工務店、直接頼めるらしいよ」という口コミが広がっていきました。
現場見学会に来た人が、実際の施工を見て「ここに頼みたい」と言ってくれるようになった。
大手ハウスメーカーと比較検討して、最終的にこの工務店を選んでくれるお客様が増えていきました。理由は「大手より安くて、仕事が丁寧だから」。
結果、1年で新築受注 1億1,150万円。
大手の下請け90%だった状態から、完全に脱却しました。
営業テクニックが足りなかったわけじゃない
振り返ってみると、私には特別な営業テクニックなんてありませんでした。この話のあとも、飛び込み営業やテレアポは一切やっていません。
うちの工務店には「実力」があったんです。ずっと前から。
ただ、それを届ける仕組みがなかっただけでした。
実力があっても、届ける仕組みがないと、誰にも気づいてもらえない。
これは工務店に限った話ではありません。技術力がある製造業、腕のいい職人、素晴らしいサービスを提供しているお店。多くの中小企業が同じ状況にいます。
「うちにはいい商品があるのに、売れない。」そう感じているなら、足りないのは営業力ではなく「届ける仕組み」かもしれません。
この経験が、今の仕事の原点になった
この実家の工務店での経験が、私の原点です。
営業経験ゼロでも、「強み」を見つけて、それを届ける仕組みを作れば、結果は変わる。
そのことを身をもって経験したからこそ、今コンサルタントとして18年、40業種の経営者さんの「売上の穴」を見つける仕事をしています。
課題を見つけて、戦略を立てて、仕組みを作る。それが私の仕事です。
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