こんにちは。インナーコンサルティングの郡司です。
せっかく苦労して行政書士試験に合格したのに、「行政書士は食えない」「営業が大変」なんて噂を聞いて不安になっていませんか。あるいは、いざ開業してみたものの、電話が全く鳴らなくて焦っている方もいるかもしれませんね。実は、行政書士として成功できるかどうかは、法律知識の量ではなく、「営業力」と「戦略」で決まると言っても過言ではありません。でも、安心してください。正しいやり方さえ知っていれば、コネなし・経験なしの状態からでも、しっかりと安定した事務所経営を築くことは可能です。今日は、アナログな挨拶回りから最新のWeb集客まで、実務で本当に使えるノウハウを包み隠さずお話ししますね。
- 新人行政書士が陥りがちな「食えない」原因と、それを突破するためのマインドセットがわかります
- 飛び込み営業や他士業への挨拶回りなど、アナログ営業の具体的な成功パターンが理解できます
- ホームページやSNS、広告を使ったデジタル集客の仕組みと、費用対効果の高い運用法が学べます
- 建設業許可や相続など、業務分野ごとのターゲット選定とアプローチ方法が明確になります
行政書士の営業で食えない不安を払拭する戦略的思考
まずは、多くの人が抱える「食えないかもしれない」という不安の正体と、それを乗り越えるための基本的な考え方についてお話ししますね。ここを理解していないと、どんなに小手先のテクニックを使ってもうまくいかないので、しっかり押さえておきましょう。
新人が直面する「仕事がない」現実と具体的な打開策
「行政書士 営業」と検索すると、どうしても「廃業」とか「仕事がない」といったネガティブな言葉が目に入ってきますよね。これ、これから頑張ろうとしている人にとっては本当に心臓に悪いですよね。でも、実際のところはどうなんでしょうか。
行政書士業界は、よく「20:80の法則（パレートの法則）」が当てはまると言われます。つまり、バリバリ稼いでいる上位20%の先生と、登録しているだけで開店休業状態の80%の人たちに二極化しているんです。ただ、このデータを見て「やっぱり厳しいんだ」と落ち込む必要はありませんよ。なぜなら、稼げていない人の多くは、「資格さえあれば客が来る」と勘違いして、適切な営業活動をしていないだけだからです。
実は、行政書士の廃業率は年間で約4%程度と言われていて、他のビジネスと比べても決して高くはありません。 問題なのは、多くの新人の皆さんが「代書屋（書類作成の代行）」として自分を安売りしてしまうことです。「書類を作る」こと自体を商品にすると、お客様は「一番安いところ」を探そうとしますよね。これだと価格競争に巻き込まれて疲弊するだけです。
じゃあどうすればいいかというと、発想の転換が必要です。 お客様が求めているのは、「書類」そのものではなく、その先にある「未来」なんです。例えば、建設業許可を取りたい社長さんは、許可証という紙切れが欲しいわけじゃありません。「許可を取って大きな公共工事に入札し、会社の売上を上げたい」と思っているわけです。
自分を「書類作成代行者」ではなく、「お客様の課題を解決するコンサルタント」だと定義し直しましょう。「先生に頼めば事業がうまくいく」と思ってもらえれば、単価が高くても依頼は絶えません。
新人がまずやるべき打開策は、この「コンサルティング視点」を持つことです。「何でもやります」ではなく、「あなたの事業をこうやって伸ばせます」という提案型の営業に切り替えるだけで、見える景色はガラッと変わりますよ。
飛び込み営業や挨拶回りは本当に効果があるのか
「営業」と聞くと、電話帳を片手に片っ端から電話をかけたり、ビルの一階から最上階まで飛び込み営業をする…なんて昭和なイメージを持つ方もいるかもしれませんね。「そんなのメンタルが持たないよ」と思うのが普通ですし、正直なところ、無差別な飛び込み営業は私もおすすめしません。
効率が悪いうえに、忙しい経営者の時間を奪うことになるので、かえって「迷惑な事務所」というレッテルを貼られるリスクすらあります。精神的に疲弊して、営業自体が嫌いになってしまっては本末転倒ですからね。
でも、「戦略的な挨拶回り」なら話は別です。効果は絶大ですよ。 例えば、建設業許可を専門にするなら、建設会社そのものではなく、その周辺にいるキーマンを狙うんです。具体的には、新設法人に関わる税理士さんや、社会保険労務士さんへの挨拶です。ここについては後ほど詳しく触れますが、要は「紹介が発生しやすいルート」に絞って顔を出すことが重要なんです。
また、地域の商工会議所や異業種交流会に参加するのも一つの手です。ただし、ここで名刺交換していきなり「仕事ください！」と売り込むのはNGですよ。それは嫌われます。
まずは「聞き役」に徹しましょう。「どんなお困りごとがありますか？」と相手の話に耳を傾け、信頼関係（ラポール）を築くことが最優先です。その上で、「そういうお悩みなら、こういう解決策がありますよ」と軽く専門知識を提供する。これくらいのスタンスが一番信頼されます。
アナログな営業は、デジタル全盛の今だからこそ、逆に価値が高まっているとも言えます。ネット上の情報は誰でもアクセスできますが、「実際に会って話した時の安心感」はコピーできませんからね。特に地方都市や、高齢の経営者が多い地域では、結局のところ「何度か顔を見せてくれた人」に仕事が回ってくるものです。 怖がらずに、まずは近所の挨拶回りから始めてみるのも良い経験になりますよ。
営業が苦手な人でも実践できるコネなしからの集客方法
「人と話すのが苦手で…」「押し売りみたいに思われたくない」という方、結構多いですよね。行政書士を目指す方は真面目な方が多いので、ゴリゴリの営業に抵抗があるのも無理はありません。私自身も最初はそうでした。
そんな「営業苦手タイプ」の方におすすめしたいのが、「セミナー開催」による集客です。 これ、本当に効果的なんですよ。なぜなら、セミナーという形式をとることで、最初から「売り手と買い手」ではなく、「先生と生徒」という関係性を作れるからです。
例えば、「建設業者のための社会保険未加入対策セミナー」や「争族にならないための遺言書教室」といったテーマで勉強会を開きます。参加者はすでにそのテーマに興味や悩みを持っている人たちですから、無理に売り込まなくても、向こうから「詳しく聞きたい」と身を乗り出してくれます。
- ターゲットの悩みに直結するテーマでセミナーを企画（無料や安価でOK）
- セミナーの中で、専門知識と「解決できる未来」を提示する
- 参加特典として「60分無料個別相談」をプレゼントする
- 個別相談でじっくり話を聞き、そのまま受任につなげる
この流れを作ってしまえば、やることは「親切に教えること」だけになります。これなら営業が苦手な方でも、「人助け」の延長として取り組めますよね。 最初は公民館の会議室を借りて、数人の参加者からスタートでも全然大丈夫です。少人数の方が濃い相談ができるので、成約率はむしろ高くなることさえあります。
コネが全くない状態からでも、チラシをポスティングしたり、SNSで告知したりして、自分の力で見込み客を集めることができます。自ら情報発信をして「先生」のポジションを確立する。これが、営業下手を克服する最強の戦略かなと思います。
継続案件獲得へ！営業先として有力な他士業との提携ノウハウ
行政書士にとって、最も太い顧客獲得ルートの一つが「他士業からの紹介」です。 お客様が悩みを相談する相手として、まず最初に思い浮かべるのは、顧問契約を結んでいる税理士さんであることが多いですよね。でも、税理士さんは許認可申請のプロではありませんし、法律上できない業務もたくさんあります。
ここに、行政書士が入り込む余地（アライアンスのチャンス）があります。 例えば、建設会社の決算を行っている税理士さんは、「そろそろ許可の更新時期だけど、大丈夫かな？」と気にかけています。そこであなたが、「建設業許可の更新管理や手続きは私が全部やりますよ。先生の手間は取らせません」と提案できれば、喜んで紹介してくれるはずです。
ただし、挨拶に行くときに絶対にやってはいけないことがあります。それは「何でもできます」と言うことです。 「行政書士の郡司です。何でもやりますので紹介してください」と言われても、相手は何を紹介していいかわからないんですよね。「この人は何が得意なんだろう？」と困惑させてしまいます。
他士業への挨拶では、必ず「専門特化」をアピールしましょう。「建設業許可専門です」「外国人のビザ申請なら任せてください」と言い切ることで、「建設業の案件が来たら郡司さんに振ろう」「外国人の相談なら郡司さんだ」と、脳内の引き出しにラベル付けしてもらえます。
また、司法書士さんとは、会社設立後の許認可手続きで連携できますし、社会保険労務士さんとは、許認可要件に関わる保険加入の手続きで連携できます。 重要なのは、一方的に「仕事ください」と頼むのではなく、「私と組むと先生にもこんなメリットがありますよ（例えば、先生の顧問先の満足度が上がる、相互紹介ができるなど）」というWin-Winの関係を提示することです。これができれば、営業しなくても定期的に案件が舞い込む仕組みが出来上がりますよ。
名刺やチラシなどのツールを活用したアナログ戦術
デジタル時代とはいえ、紙のツールもまだまだ現役です。特に、地域密着で活動する行政書士にとっては、名刺やチラシ、パンフレットといったアナログツールが強力な武器になります。
まず名刺ですが、まさか「氏名と住所と電話番号だけ」のシンプルなものを使っていませんよね？ 名刺は「最小最強の営業マン」です。受け取った相手が、後でその名刺を見たときに「この人は何をしてくれる人か」が一目でわかるようになっていないといけません。
- キャッチコピー（例：「建設業許可の更新期限管理はお任せください」）
- 顔写真（安心感を与えるために必須です！）
- 取扱業務の具体的なリスト
- 検索窓やQRコード（Webサイトへの誘導）
これら盛り込んで、名刺交換だけで軽い営業が完了するような設計にしておきましょう。
次にチラシやDM（ダイレクトメール）です。 これはターゲットによって使い分けます。相続や遺言といった一般個人（B2C）向けには、特定のエリア（戸建てが多い地域や高齢化が進む団地など）へのポスティングが有効です。ネットを使わない高齢者層には、紙のチラシが一番届きやすいですからね。
一方、建設業や運送業などのB2B向けには、FAX DMや郵送DMが効果的です。 実は、建設業許可業者のリストは閲覧制度を使えば誰でも入手できます。「更新期限が迫っている会社」をリストアップして、ピンポイントで「更新の手続き、忘れていませんか？今なら間に合います」という案内を送るんです。
封筒に「重要」「親展」と書くのも手ですが、もっと良いのは「透明封筒」を使うこと。中身が一瞬で見えるので、「更新期限のお知らせ」というタイトルが見えれば、経営者は捨てずに中身を確認してくれます。
アナログツールのデザインは、かっこよさよりも「親しみやすさ」と「文字の読みやすさ」を優先してくださいね。専門用語を並べるのではなく、「あなたにとってどんなメリットがあるか」をわかりやすい言葉で伝えることが鉄則ですよ。
行政書士の営業をデジタルで加速させる具体的なやり方
ここからは、現代の行政書士営業に欠かせないデジタル戦略についてお話しします。「ホームページは作ったけど放置している」なんて方は要注意ですよ。Webをうまく使えば、24時間365日文句も言わずに営業し続けてくれる最強のパートナーになります。
ホームページ集客で失敗しないためのSEOのコツ
今や、何か悩み事があればスマホで検索するのが当たり前の時代です。「近くの行政書士」を探すときも、まずはGoogle検索ですよね。 ここで自分の事務所が表示されなければ、存在しないのと同じことになってしまいます。だからこそ、SEO（検索エンジン最適化）対策が重要なんです。
行政書士が狙うべきSEOの基本戦略は、「地域名 ＋ 業務名 ＋ 行政書士」の組み合わせです。 例えば、「新宿区 建設業許可 行政書士」や「横浜市 相続相談」といったキーワードですね。行政書士の業務は地域性が強いので、全国を対象にするビッグワード（例：「相続」単体）で勝負する必要はありません。むしろ、商圏を絞った方が、問い合わせてくるお客様の「本気度」が高いんです。
そして、もう一つ重要なのが「MEO（マップ検索）」対策です。 Googleマップで検索したときに、自分の事務所が上位に表示されるようにする施策ですね。これは「Googleビジネスプロフィール」に登録するだけで無料で始められます。
- 事務所の情報を正確に入力する（住所、電話番号、営業時間）
- 事務所の外観や内観の写真をアップする（入りやすさをアピール）
- お客様に「口コミ」を書いてもらう（これが一番効きます！）
口コミは「第三者の推薦状」です。星5つの評価と感謝のコメントが並んでいれば、初めてのお客様も安心して電話できますよね。依頼が終わったお客様に「もしよろしければ、Googleマップに感想を投稿していただけませんか？」とお願いする勇気が、集客を加速させますよ。
さらに、ブログ記事を書くときは「お悩み解決型」のコンテンツを意識しましょう。 「建設業許可とは」といった教科書的な解説は、すでに大手サイトがやっています。狙い目は、もっとニッチで具体的な悩みです。 例えば、「建設業許可 更新 忘れてた どうする」や「配偶者ビザ 理由書 書き方 失敗」といった、緊急度が高く、困っている人が検索しそうなキーワードです。こうした検索意図（インサイト）に応える記事を書き、「私ならその問題を解決できますよ」と誘導する。これがSEO集客の王道パターンです。
即効性を狙うならリスティング広告やポータルサイトの賢い使い方
SEOは効果が出るまでに時間がかかります。記事を書いてから検索順位が上がるまで、半年くらいかかることもザラです。「開業したばかりで、今すぐ仕事が欲しい！」という場合は、Web広告の出番です。
代表的なのが「リスティング広告」です。 検索結果の一番上に「スポンサー」と表示されるアレですね。お金はかかりますが、設定したその日から、意欲の高い見込み客の目に触れさせることができます。
ただし、何も考えずに出稿すると、あっという間に広告費が溶けてしまいます。 コツは、「地域」と「キーワード」を徹底的に絞り込むこと。 例えば、事務所から半径10km以内に限定して配信したり、「行政書士 無料相談」のような、お金にならなそうなキーワードを除外設定（ネガティブキーワード設定）したりすることが重要です。「建設業許可 代行 費用」のように、具体的にお金を払う意思があるキーワードに予算を集中させましょう。
また、「ミツモア」や「税理士ドットコム（行政書士も含む）」のようなマッチングサイト（ポータルサイト）も活用できます。 これらは登録しているだけで案件の相談が来るので、Web集客力が弱い開業初期にはありがたい存在です。ただ、どうしても価格競争になりやすく、手数料も取られるので、利益率は低くなりがちです。
ポータルサイトだけに依存するのは危険です。いつまでも安い単価で仕事をし続けることになりかねません。「初期の実績作り」と「現金確保」のための割り切った手段として利用し、そこで出会ったお客様に最高のサービスを提供して、リピーターになってもらったり、紹介をもらったりして、徐々にポータルサイト卒業を目指すのが賢い戦略です。
建設業や相続など業務別のターゲット選定とアプローチ
行政書士の業務は本当に幅広いですが、営業戦略を立てる上では、業務ごとの特性を理解してターゲットを明確にすることが不可欠です。いくつか主要な分野について見ていきましょう。
① 建設業許可・経審（B2Bの王道） これは行政書士の「ドル箱」とも呼ばれます。一度許可を取れば、5年ごとの更新や、毎年の決算変更届が必要になるため、継続的なお付き合い（ストックビジネス）になりやすいからです。 ターゲットは地場の建設会社さん。アプローチ先としては、先ほども触れた「税理士」との連携や、建設業者と付き合いのある「損害保険代理店」も有力です。保険屋さんは建設業者のリスク管理に関わっているので、意外と許可の相談を受けていることが多いんですよ。
② 国際業務・ビザ申請（高成長市場） 外国人労働者の増加で、今もっとも熱い分野の一つです。 ターゲットは、外国人を雇用したい企業（B2B）と、ビザを取りたい外国人個人（B2C）の両方があります。 企業向けには、コンプライアンス（不法就労助長罪のリスク回避）を訴求して人事担当者にアプローチします。個人向けには、SNS（Facebookなど）でのコミュニティ作りや、多言語対応のWebサイトが必須です。「英語や中国語ができる」というのは、それだけで最強の武器になります。
③ 相続・遺言・成年後見（高齢化社会の需要） これからますます需要が増える分野ですが、ここは「感情労働」の側面が強いです。 お客様は家族間のデリケートな問題を抱えているので、事務的な処理能力よりも、「親身になって話を聞いてくれるか」という人間力が問われます。 アプローチ先としては、葬儀社やお寺、石材店といった「供養」に関わる業者さんや、老人ホームなどの介護施設との連携が考えられます。セミナーや相談会を通じて、時間をかけて信頼関係を作っていく必要があります。
④ 会社設立（フロントエンド商品） 会社設立手続き自体は、今は電子定款などで安くできるようになり、単価は下がっています。これを単体で利益を出そうとすると厳しいですが、「入り口（フロントエンド）」として捉えると優秀です。 会社を作った後には、必ずと言っていいほど許認可が必要になったり、融資の相談があったりします。設立を安く受けて、その後の許認可や顧問契約（バックエンド）で利益を回収する。この設計図を描いておくことが大切です。
開業直後から稼ぐためのロードマップと必要な準備
では、具体的に開業1年目をどう過ごせばいいのか、簡単なロードマップを描いてみましょう。闇雲に動くよりも、計画的に種をまくことが収穫への近道です。
| 時期 | アクションプラン | 目的 |
|---|---|---|
| 開業前〜1ヶ月目 | ・Webサイト開設、名刺・チラシ作成 ・Googleビジネスプロフィール登録 ・知人、友人、親戚への開業挨拶状送付 | 営業基盤の構築と、身近な人への認知拡大（意外と身内から最初の仕事が来たりします！） |
| 2〜3ヶ月目 | ・近隣の他士業への挨拶回り（週◯件と決める） ・商工会議所や支部の会合への参加 ・ブログやSNSでの情報発信開始 | 紹介ルートの開拓と、同業者ネットワーク作り。顔を売る時期です。 |
| 4〜6ヶ月目 | ・Web広告（リスティング）のテスト運用 ・ポータルサイトへの登録と案件応募 ・無料相談会やセミナーの企画・開催 | 新規顧客との接点を増やし、実務経験を積む。小さな実績を作る。 |
| 7ヶ月目以降 | ・既存客へのフォロー（ニュースレターなど） ・得意分野（専門特化）の絞り込みとブランディング強化 ・業務効率化ツールの導入 | リピート・紹介の仕組み化と、収益性の高い業務への集中。 |
最初の半年は、とにかく「種まき」の時期です。すぐに芽が出なくても焦らないでください。挨拶回りやブログ記事の執筆は、ボディブローのように後から効いてきます。 また、開業資金に余裕があるなら、初期ブーストとしてWeb広告費を予算に組み込んでおくことを強くおすすめします。時間を金で買う感覚ですね。
顧客管理や業務効率化に役立つおすすめITツール
ひとりで事務所を運営していると、営業も実務も経理も全部自分でやらなければなりません。「忙しいけど儲からない」という貧乏暇なし状態を避けるためには、ITツールを使って徹底的に効率化することが不可欠です。
まず、お客様との連絡には「Chatwork」や「Slack」などのビジネスチャットを活用しましょう。特に顧問先の社長さんとは、メールよりもLINEやチャットの方がレスポンスが早く、距離も縮まります。履歴も追いやすいので、「言った言わない」のトラブルも防げます。
顧客管理（CRM）には、専用のソフトを使ってもいいですが、最初は「kintone」や、あるいはGoogleスプレッドシートでも十分です。 重要なのは、「許認可の更新期限」や「ビザの在留期限」を自動で通知してくれる仕組みを作ることです。これさえあれば、「先生、更新忘れてました！」という最悪の事態を防げるだけでなく、「そろそろ更新ですよ」と連絡すること自体が営業になります。
そして経理業務。「freee」や「マネーフォワード」のようなクラウド会計ソフトは必須です。 銀行口座やクレジットカードと連携させておけば、面倒な記帳作業がほぼ自動化されます。領収書整理に使う時間を、一件でも多く営業することに使ってください。
建設業許可や入管業務など、行政手続きのデジタル化は急速に進んでいます。これにいち早く対応し、「うちはオンラインで完結できますよ」と言えることは、忙しいお客様にとって大きな魅力になります。業務効率化と営業アピールの一石二鳥ですよ。
（出典：デジタル庁『オンライン化を実施する行政手続の一覧等』）
まとめ：行政書士の営業は信頼構築が最大の鍵
ここまで、行政書士の営業戦略について、アナログからデジタルまで幅広くお話ししてきました。 いろいろなテクニックをお伝えしましたが、結局のところ、行政書士の営業の本質は「信頼」に尽きます。
お客様は、人生の岐路や事業の重要な局面で、あなたを頼ってきます。その不安を取り除き、「この人なら任せられる」と思ってもらえるかどうかが全てです。 Webサイトで見せる専門性も、挨拶回りで見せる誠実な態度も、すべてはこの「信頼」を積み上げるための手段に過ぎません。
「食えない」という噂に惑わされず、正しい戦略を持って行動し続ければ、必ず結果はついてきます。 まずは今日から、名刺を見直したり、近所の先輩事務所に挨拶に行ったりと、小さな一歩を踏み出してみてください。その一歩が、あなたの事務所を繁盛させる大きなきっかけになるはずですよ。
応援しています！
実力はあるのに「なぜか選ばれない」と悩んでいませんか？
最後までお読みいただきありがとうございます。郡司です。
記事の中でお伝えした通り、行政書士として成功するためには「信頼」が全てです。
もし今、あなたが相見積もりで負けてしまったり、紹介がなかなか増えなかったりしても、落ち込む必要はありません。それはあなたの「実力」不足ではなく、信頼を伝えるための「仕組み」が足りていないだけだからです。
まずは、現在のあなたのビジネスにおいて「どこで信頼が漏れてしまっているか」を客観的にチェックしてみませんか？
LINEで約3分、質問に答えるだけで、今のあなたの「信頼度」と「取り組むべき優先順位」がわかります。
参考
