行政書士が相続案件を営業で獲得する方法｜選ばれる集客戦略

こんにちは。インナーコンサルティングの郡司です。

行政書士として相続業務に取り組みたいけれど、どうやってお客様を見つければいいかわからない。そんな悩みを持っていませんか。2024年4月の相続登記義務化で需要は確実に増えていますが、「待っていれば来る」というほど甘くはありません。相続の相談先として、お客様の頭に真っ先に浮かぶのは弁護士や税理士であって、行政書士ではないのが現実です。

でも、だからこそチャンスがあります。行政書士が相続案件を獲得するための正しい営業戦略を持てば、弁護士や税理士では対応しきれない層のお客様を確実に取り込めます。紛争性のない相続手続きは、まさに行政書士の得意領域です。

この記事では、行政書士が相続案件を営業で獲得するための具体的な方法を、ターゲット設定から他士業連携まで、すぐに実践できるレベルで解説します。相続業務を事務所の柱にしたい方は、ぜひ最後まで読んでみてください。

• 行政書士が相続で営業すべきターゲットと狙い方
• 他士業との連携で相続案件の紹介を増やす方法
• 相続に強い行政書士として地域で選ばれるブランディング
• 相続業務を安定収入に変える仕組み化の手順

行政書士が相続案件を営業で獲得するための基本戦略

行政書士が相続の営業を始めるとき、まず理解しておくべきことがあります。それは、相続のお客様は「行政書士を探していない」という事実です。相続が発生したとき、多くの人が最初に相談するのは銀行、税理士、または弁護士。行政書士に直接相談が来ることは、まだまだ少ないのが現実です。ここでは、その壁を突破するための5つの基本戦略を解説します。

相続で行政書士が対応できる業務範囲

営業を始める前に、まず行政書士が相続でどこまで対応できるのかを正確に把握しておきましょう。ここを曖昧にしたまま営業すると、お客様に誤解を与えたり、他士業との関係を悪くしたりするリスクがあります。

ここで重要なのは、「できないこと」を弱みと捉えるのではなく、「他士業と連携する入口」と捉えることです。相続登記は司法書士に、相続税は税理士に、紛争は弁護士に。あなたが窓口となって適切な士業につなげば、お客様にとっては「この先生に相談すれば全部解決する」という安心感になります。

行政書士の相続営業は、「何でも自分でやる」ではなく「窓口になる」が正解です。

相続案件の営業ターゲットを明確にする

「相続のお客様」と一口に言っても、実はさまざまな層がいます。営業を効率的に行うには、ターゲットを明確にすることが不可欠です。

行政書士が狙うべきターゲットは、以下の3層に分かれます。

この中で最も効率が良いのは「発生直後層」です。相続が起きて困っている人は、今すぐ専門家の助けが必要。つまり、ニーズが顕在化しているから、適切な場所に情報を出しておけば反応が来やすいんです。

一方で「事前準備層」は、将来の見込み客として重要です。遺言書作成のセミナーや終活相談会は、今すぐ売上にはなりませんが、信頼関係を築いておけば、いざ相続が発生したときに真っ先に相談してもらえます。

他士業との連携で紹介を獲得する方法

行政書士が相続案件を安定的に獲得するうえで、最も強力なチャネルは他士業からの紹介です。自力での集客には限界がありますが、紹介のパイプラインを構築すれば、営業コストゼロで案件が入ってきます。

税理士からの紹介を獲得する

税理士は相続税の申告を行いますが、戸籍収集や遺産分割協議書の作成は業務範囲外です。ここを行政書士が引き受ければ、税理士にとっても助かります。具体的には、地域の税理士事務所に挨拶回りをして、「相続の戸籍収集や協議書作成でお力になれます」と伝えましょう。

司法書士からの紹介を獲得する

司法書士は相続登記を担当しますが、銀行口座の解約手続きや自動車の名義変更は対応しないケースが多いです。「登記以外の相続手続きはうちで引き受けます」という役割分担を提案しましょう。

葬儀社・石材店との連携

意外と効果が高いのが、葬儀社や石材店との連携です。葬儀の直後に「相続の手続き、どうすればいいんだろう」と不安を感じるご遺族は多い。葬儀社にパンフレットを置かせてもらったり、提携関係を結んだりすることで、発生直後の案件を獲得できます。

地域密着の営業で相続案件を掘り起こす

相続は地域に根ざした業務です。不動産は地域にありますし、相続人も近隣に住んでいることが多い。だからこそ、地域密着の営業が効果を発揮します。

方法1：無料相続セミナーの開催

地域の公民館や商工会議所で、無料の相続セミナーを開催しましょう。「知らないと損する相続の基礎知識」「遺言書を書いておくべき5つの理由」など、一般の方が興味を持つテーマで企画します。参加者はそのまま見込み客になりますし、「あの先生は相続に詳しい」という評判が地域に広がります。

方法2：地域の介護施設・ケアマネージャーとの連携

介護施設やケアマネージャーは、高齢者やそのご家族と日常的に接しています。「入居者のご家族から相続の相談を受けることはありませんか？そういったご相談があれば、無料でご対応します」と伝えておくだけで、紹介のパイプラインが生まれます。

方法3：チラシのポスティング

デジタル全盛の時代ですが、相続のターゲット層（60代以上）にはチラシが効果的です。「相続の手続き、何から始めればいいかわからない方へ」というキャッチコピーで、無料相談の案内を地域にポスティングする。反応率は低くても、1件の相続案件が15〜30万円であれば、十分に元が取れます。

ホームページで相続案件を集客するSEO戦略

地域密着の対面営業と並行して、ホームページからの集客も強化しましょう。相続に関する悩みを持つ人は、まずインターネットで検索します。そこであなたの事務所のホームページが上位に表示されれば、営業しなくてもお客様の方から問い合わせが来ます。

狙うべきキーワードの例

• 「相続手続き 行政書士 ○○市」（地域名入り）
• 「遺産分割協議書 作成 費用」
• 「相続 戸籍 集め方」
• 「相続手続き 自分で やり方」
• 「親が亡くなった 手続き 何から」

特に「地域名＋相続＋行政書士」は必ず対策しましょう。このキーワードで検索する人は、まさに今すぐ専門家を探しているお客様です。

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行政書士の相続営業を成功させる実践アクション

基本戦略がわかったら、次は具体的な行動に移しましょう。ここでは、行政書士が相続営業を成功させるためにすぐ実践できるアクションを5つ紹介します。「何から始めればいいかわからない」という方は、上から順に取り組んでみてください。

相続業務のパッケージ化で単価を上げる

行政書士の相続業務は、個別に見積もると安く見えがちです。「戸籍収集：3万円」「遺産分割協議書作成：5万円」。こうした単品の見積もりでは、お客様は「高い」と感じてしまいます。

解決策は、業務をパッケージ化することです。

パッケージ化のメリットは3つあります。まず、お客様が選びやすい。次に、松竹梅の法則で真ん中のプランが選ばれやすくなり、単価が上がる。そして、単品の価格比較から脱出できるため、相見積もりで価格だけで負けることが減ります。

遺言書セミナーで見込み客を集める手順

遺言書セミナーは、行政書士が相続の見込み客を集める最も効果的な方法の1つです。具体的な開催手順を解説します。

ステップ1：会場を確保する

地域の公民館や市民センターなら、無料または数千円で借りられます。参加者10〜20名程度の小規模で構いません。

ステップ2：集客する

チラシのポスティング（高齢者が多い住宅街に絞る）、地域の広報誌への掲載依頼、既存のお客様への案内。SNSよりもアナログな手法の方が、相続のターゲット層には響きます。

ステップ3：セミナーの内容を工夫する

専門用語を避け、具体的な事例を交えて話すことが重要です。「遺言書がなかったために兄弟で揉めたケース」「遺言書を書いておいたおかげでスムーズに手続きできたケース」など、ストーリーで伝えましょう。

ステップ4：個別相談に誘導する

セミナーの最後に「個別のご相談は無料で承ります」と案内します。ここが最も重要なポイントです。セミナーはあくまで入口。個別相談に進んでもらうことで、具体的な案件につなげます。

相続の初回相談を案件化するコツ

相続の無料相談を受けても、なかなか正式な依頼につながらない。こう感じている行政書士は多いです。その原因は、初回相談のゴール設定が曖昧だからです。

初回相談のゴールは「お客様に満足してもらうこと」ではありません。「次のステップに進む約束をもらうこと」です。

案件化率を上げる3つのテクニック

1つ目は、相続手続きの全体像を見せること。「やるべきことがこれだけある」と一覧で示すと、お客様は「自分では無理だ」と実感します。これが依頼につながります。

2つ目は、期限を伝えること。相続税の申告期限（10ヶ月）、相続登記の義務化（3年以内）、相続放棄の期限（3ヶ月）。「今動かないと間に合わない」という事実は、お客様の背中を押す最も強い動機づけになります。

3つ目は、次回のアクションを明確にすること。「まず戸籍を集めるところから始めましょう。必要書類のリストを明日メールでお送りします」。この一言で、相談が「依頼」に変わります。

関連記事：行政書士AI代替の可能性と将来性：なくなる仕事と残る価値

相続業務を安定収入に変える仕組み化

相続業務は案件ごとに完結するため、毎月の売上が安定しにくいという課題があります。この課題を解決するには、単発の案件を「継続的な関係」に変える仕組みが必要です。

仕組み1：遺言書の定期見直しサービス

遺言書を作成したお客様に対して、年1回の見直しサービスを提案します。家族構成や財産状況の変化に合わせて遺言書を更新する。年額2〜3万円の定期収入になります。

仕組み2：相続発生時の優先対応契約

遺言書を作成したお客様やセミナー参加者に、「いざというとき、最優先でご対応します」という契約を提案します。年会費1〜2万円で、安心感を提供できます。

仕組み3：紹介のお礼とフォローの仕組み化

相続案件が完了したお客様に、半年後・1年後にフォローの連絡を入れる。「その後、お困りのことはありませんか」。この接触が紹介につながります。相続を経験した人の周りには、同じく相続を経験する人がいます。フォローの仕組みを作るだけで、紹介が自然に回り始めます。

関連記事：値上げできない本当の原因は価格ではなく信頼の仕組みにある

行政書士の相続営業は信頼の窓口になることが鍵

ここまで、行政書士が相続案件を営業で獲得するための具体的な方法を解説してきました。

最後にお伝えしたいのは、行政書士の相続営業の本質は「信頼される窓口になること」だということです。

相続は人生で何度もあることではありません。お客様は不安でいっぱいです。何をすればいいかわからない、誰に相談すればいいかわからない、費用がいくらかかるかわからない。その不安のすべてを受け止めて、適切な専門家につなぎ、最後まで伴走する。

この「相続の窓口」というポジションを確立できれば、お客様はあなたを価格ではなく信頼で選びます。そして、その信頼は紹介という形で次のお客様を連れてきてくれます。

もし「相続業務を始めたいけれど、自分の事務所に何が足りないかわからない」と感じているなら、まずはビジネスの信頼度を客観的にチェックしてみてください。

参考

• 法務省 相続登記の義務化について
• 日本行政書士会連合会 報酬額の統計
• 裁判所 遺産分割調停の手続について